Si bien hoy en día es más accesible internacionalizar en cualquier mercado, y las barreras para llegar a mercados internacionales son cada vez menores, hay un elemento que no desaparece y que es necesario considerar a la hora de expandir una empresa de servicios: Los valores y las diferencias culturales entre países.

Estas diferencias culturales, hay que considerarlas desde un punto de vista muy importante: la confianza a la hora de hacer negocios con empresas extranjeras. Justamente y sobre esto se basa el modelo REACH desarrollado por Joshua Conrad de la escuela de negocios de la Universidad de Chicago, ya que ofrece una manera para que las empresas piensen estratégica y sistemáticamente como ingresar a los mercados extranjeros especialmente aquellos en los que la confianza o los valores son muy distintos.

Lo interesante del trabajo de Joshua, para modelos de servicios, es entender que los servicios se basan en confianza y por ende, deberás adecuar tu venta según el mercado al cual te estés dirigiendo, especialmente si te diriges a un país que es reticente a comprar a empresas extranjeras.

Así por ejemplo, y como verás en el mapa, Si estás acercándote comercialmente a Colombia o China por ejemplo, sus índices de confianza en empresas extranjeras es muy bajo o nulo. Por lo que tendrás que ajustarse a sus valores y aumentar tu tasa de confianza y validación local.