En un movimiento que podría sentar un precedente en la industria tecnológica, la empresa argentina Globant está redefiniendo su modelo de facturación. La decisión surge a raíz de una significativa pérdida en el valor de sus acciones y la percepción de los inversores de una limitada capacidad para capturar valor, a pesar de un aumento en la facturación. La inteligencia artificial (IA) emerge como un factor clave en esta transformación, ya que reduce la necesidad de horas facturables y obliga a las empresas a repensar su propuesta de valor.

Andrés Melero, CEO de Archgroup,  quien ha explicado estos cambios, señala que Globant busca pasar de un modelo de cobro por horas y materiales, a uno recurrente mensual basado en el valor agregado que ofrece a sus clientes. Esta innovación es vista como una medida drástica pero necesaria para que la compañía sea nuevamente considerada una empresa en crecimiento.

El impacto de la IA es innegable. Si bien la eficiencia que brinda la inteligencia artificial podría parecer perjudicial para el modelo tradicional de facturación por horas, Globant reconoce que no adaptarse la dejaría vulnerable. Por ello, la empresa ha optado por cobrar a los clientes un monto fijo mensual*, una estrategia que prioriza el resultado y el impacto por encima del tiempo invertido.

Este cambio estratégico invita a la reflexión sobre cómo las circunstancias del mercado y la disrupción tecnológica pueden afectar a otros modelos de negocio. Melero citó el caso de Bain & Company en la década de 1980 como un ejemplo de crecimiento extraordinario a través de la innovación en su modelo.

Bill Bain, fundador de la consultora, revolucionó la industria al alinear sus honorarios con los resultados del cliente (que en su caso era el CEO y el resultado era el valor de las acciones).

La estrategia que estableció Bain fue la ejecución de proyectos que impacten en el valor de la acción, para lo cual puso 3 condicionales a cada uno de sus clientes: debían aceptar todos los proyectos que tuvieran impacto en el valor de la acción, no podían negociar el valor del proyecto, y no podían comprarle ningún servicio a su competencia. A cambio, Bain trabajaría de forma exclusiva con ellos y nunca con sus competidores.

Esta audaz estrategia le permitió a Bain & Company alcanzar rápidamente los primeros puestos entre las consultoras mas relevantes a nivel global, demostrando cómo capitalizar los problemas de la industria puede generar una ventaja competitiva.

La transición de Globant a un modelo de facturación basado en valor resalta la urgencia de adaptación en un panorama tecnológico en constante evolución. Y así como Globant, ya son varias las empresas de tecnología de nuestro portafolio, las que están cambiando sus modelos de negocio y sus modelos de operar con IA para ser más eficientes como empresa y capturar un mayor valor del mercado.

La historia de Bain & Company sirve como un recordatorio de que la innovación en el modelo de negocio, especialmente en tiempos de disrupción, puede ser la clave para el crecimiento sostenido y el éxito.

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